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Tácticas de Inbound marketing para convertir visitantes en clientes

Publicado por: Alexánder Arango

Fecha: 26 de abril 2017

Categorías: Inbound Marketing, Producción digital

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Las tácticas de inbound marketing ha venido ganando relevancia durante los últimos años gracias a la tendencia cada vez más marcada del mercadeo de contenidos como protagonista de las estrategias digitales de las empresas y marcas.

¿Qué buscan? Hacer que la forma en la que se vende coincida con la forma en la que los compradores compran. Los viejos métodos de ventas en frío a través de llamadas ya no funcionan como alguna vez lo hicieron en el B2B, entre otras razones porque los buzones de voz y los identificador de llamadas hacen que el proceso de levantar el teléfono sea más selectivo.

Las ventas por referencia (networking) aún es muy buen método, pero no permite desarrollar un proceso que sea predecible y sostenible en el tiempo.

Una investigación de HubSpot¹, el Consejo Ejecutivo Corporativo² y muchos otros han documentado cómo la mayoría de los compradores inician su proceso de decisión mediante el acceso a contenidos de sitios web de proveedores potenciales.

Comienzan con consultas en los motores de búsqueda para encontrar opciones que creen que pueden satisfacer sus necesidades y evalúan sitios web cuando ya encuentran opciones de posibles proveedores. Incluso, en el B2B, si los ejecutivos tienen relaciones con éstos o son referidos por colegas, la administración corporativa y las consecuencias de tomar una mala decisión de compra están haciendo el proceso de venta moderna más largo y complejo.

Así que ahora que se ha establecido que tu sitio web es un elemento fundamental del proceso de venta moderno, ¿Cómo se pueden convertir los visitantes del sitio web en clientes? La respuesta está en optimizar 4 elementos clave de su proceso de conversión de las ventas un usar estas tácticas de inbound marketing (Lea también5 razones de Inbound marketing para enfocar la estrategia digital hacia las ventas).

1. Un contenido personalizado y bien dirigido llena la parte superior de su canal de ventas (atraer visitantes)

Según el informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report.el 47% de los compradores B2B vieron de tres a cinco piezas de contenido antes de contactarse con un representante de ventas". Si esto no te convence de que el marketing de contenidos es crucial para llenar la parte superior de tu canal de ventas, no sé qué lo hará. Y el contenido es un gran igualador - incluso las pequeñas empresas pueden mostrar sus conocimientos con un buen contenido. El contenido personalizado que muestra los problemas y retos únicos del comprador es lo que te ayudará a iniciar conversaciones reales con compradores potenciales.

Si bien es importante crear contenido que llena la parte superior de tu canal de ventas, necesitas crear contenido para todas las etapas del proceso de compra. El informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report encontró que "el 73% de los encuestados leyó un caso de estudio o caso de éxito durante su búsqueda." Los casos e estudio se asocian normalmente a las últimas etapas del proceso de compra.

Pero en un nivel básico, no puedes vender si no tienes ningún prospecto y el contenido es lo que dirige a éste a tu proceso de Inbound Marketing.

El viaje del comprador (the buyer's journey) aplicado a una estrategia de Inbound Marketing.

El proceso de generación de seguidores ayuda a los compradores a moverse dentro del proceso de compra.
Cuando hayas atraído a los compradores potenciales al sitio web con contenido educativo y que demuestre tu experiencia en el proceso, el siguiente paso es hacer que los compradores calificados se conviertanen clientes potenciales. En un nivel básico, el proceso de generación de seguidores ofrece una valiosa oferta de contenido de primera calidad a cambio de información de contacto y demográfica. 

Cómo generar ventas a través del sitio web. Proceso de generación de seguidores.

 

2. Un Llamado a la Acción (CTA) es el primer paso en tu proceso de conversión

Un llamado a la acción puede tomar muchas formas - puede ser una publicación en redes sociales, un banner en tu sitio web o un texto que dirige a una Página de Destino. El propósito de un CTA es convencer rápidamente un visitante del sitio web a ir a la página de destino o formulario. Aquí están algunas características de buenos CTAs:

  • El CTA debe transmitir el valor de tu oferta de contenidos rápidamente (en menos de diez palabras). En pocas palabras, es necesario mostrar al seguidor potencial la razón por la que debería ir al siguiente paso, accediendo a una página de destino o completando un formulario.
  • El CTA debe usar verbos de acción que comunican claramente el siguiente paso. Los verbos de acción son palabras como descargar, obtener, registrar o aprender. Debes experimentar con el texto de tu CTA, pero a veces es bueno crear un sentido de urgencia mediante el uso de palabras como ahora u hoy.
  • Un CTA debe destacarse visualmente. Conceptos sobre la experiencia de usuario como el contraste, la teoría de la elección y los espacios en blanco juegan un papel eficaz en el CTA.

Para resumir, un CTA es el primer paso para conseguir que un comprador potencial descargue un libro electrónico "eBook", se registre para un seminario web "Webinar" o acceda a uno de tus Case Studies. Ten en cuenta los principios expuestos anteriormente y analiza los resultados para ver qué funciona mejor. Prueba diferentes enfoques - frecuentemente, los CTA simples son los de mejor desempeño.
Aquí está uno de nuestros CTAs por una consulta descargar un e-book.

 

3. Las Páginas de Destino (Landing Pages) cierran la operación de generación de seguidores

Una página de destino es una página web especializada que existe con el único propósito de completar la operación de generación de seguidores. Las páginas de destino suelen tener 4 elementos principales:

  • Un título que da una visión general de alto nivel de lo que el seguidor obtendrá cuando llene el formulario. El título debe comunicar de forma rápida y sencilla el valor de lo que estás ofreciendo. El objetivo inmediato del título es convencer al visitante a pasar a la página de destino y entender exactamente lo que está en oferta.
  • Un texto más detallado sobre los beneficios de acceder a la oferta premium de contenidos. El cuerpo de la página debe transmitir rápidamente por qué el visitante debe completar el formulario y debe enumerar los beneficios. Es bueno incluir elementos de confianza como logos del cliente o testimonios en las páginas de destino.
  • Una imagen y / o vídeo que sea compatible o sustituya el cuerpo de la página de destino. El contenido visual es muy eficaz y algunas de las mejores páginas de destino toman ventaja del video para "vender" la oferta.
  • Un formulario de generación de seguidores que recopile información a cambio de acceso a una oferta de contenidos premium. Entre menos información le pidas al visitante en el formulario, más clientes potenciales vas a generar. Sin embargo, para los procesos más complejos de ventas B2B, muchas empresas utilizan formularios de generación de seguidores para aprender más acerca de ellos. Esta información se puede utilizar para calificarlos y dividirlos en segmentos para luego nutrirlos de forma más eficaz. (véase más adelante)

Las páginas de destino deben ser compatibles, tanto visual como verbalmente con el CTA asociado. Un visitante del sitio Web debe sentir una progresión lógica cuando se trasladan del CTA a la página de destino. Sé consistente con imágenes, colores, y texto en la construcción de sus páginas de destino.

4. Lead nurturing ayuda a iniciar conversaciones

Lead nurturing reconoce el hecho de que la mayoría de los visitantes nuevos del sitio web no están dispuestos a comprar y entrega el contenido correcto en el momento adecuado para que los compradores se muevan a través de sus procesos de compra. La mayoría de Lead Nurturing empieza cuando un usuario llena un formulario de generación de seguidores, enviando una secuencia de mensajes de correo electrónico basados en la información presentada en el formulario y acciones realizadas por el seguidor. La idea es "acercar" un seguidor con contenido y ayudar a convertir una relación en línea a una conversación real de humano a humano en un contexto de ventas.

Aquí están algunas cosas para considerar cuando desarrolles tus secuencias de Lead Nurturing:

  • Personaliza tus secuencias de Lead Nurturing. Basa tus estrategias de correo electrónico en la información recopilada en los formularios. Por ejemplo, te comunicarías de manera diferente con un ejecutivo de nivel C de una empresa de tecnología que con un contador de una empresa de cuidado de la salud. Toda ésta información se puede recoger en tus formularios.
  • Tome en cuenta lo que hace el usuario en su página web. La mayoría del software de automatización de marketing como HubSpot puede decirte a qué páginas entró el visitante, los correos electrónicos que abren y que a qué links entran. Tus secuencias Lead Nurturing pueden tomar en cuenta ésta información y entregar los contenidos apropiados para la acción. Por ejemplo, si uno de tus clientes potenciales ve tu página de precios, lo más probable es que se encuentren en las etapas finales del proceso de compra - es posible que desees compartir una oferta de consulta gratuita con un cliente potencial que visita una página de precios.
  • Usa Analytics para optimizar tu Lead Nurturing. Lead Nurturing no es un "hazlo y olvídate de él". Usa los datos de tu software de automatización de marketing para hacer más de lo que funciona y menos de lo que no.
  • Ten en cuenta los comentarios de tu personal de ventas. Si bien los datos son importante, también lo son las conversaciones humanas basadas en las interacciones reales. Preguntales lo que piensan acerca de la calidad de los clientes que se les están enviando.

Si estás haciendo un buen trabajo con Lead Nurturing, tu equipo de ventas va a gastar más tiempo ayudando a resolver problemas y menos tiempo con clientes no potenciales que no están en un proceso de venta. 

Artículo originalmente publicado en: https://www.b2binboundmarketer.com/inbound-marketing-blog/4-essential-tactics-to-turn-website-visitors-into-customers 

 

¹ Hubpost: HubSpot es una empresa con base en Boston, EEUU, que al mismo tiempo ofrece una plataforma de software para la gestión de Inbound Marketing y que ayuda a hacer posible todo el proceso de atraer visitantes, convertirlos en leads y finalmente clientes.

² Consejo Corporativo Ejecutivo: CEB Global por su nombre en inglés es una empresa que realiza consultoría en mejores prácitcas con base en casos reales y estudios que realiza en el mercado.

Nuevo llamado a la acción

Alexánder Arango

Gerente General Comunicador social, periodista con especialización en Alta Gerencia. Apasionado por el mundo digital y el inbound marketing, me dedico a liderar Triario y enseñar la metodología y práctica del mercadeo de atracción. Sígueme en mis redes y conversemos.

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