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¿Conoces los buyer persona de tu marca? 5 claves para identificarlos

Publicado por: Jessica Guerra

Fecha: 1 de febrero 2017

Categorías: Comunicaciones coporativas, Inbound Marketing

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¿Crees que tu producto o servicio es lo importante y que te comprarán solo porque es bueno? Si es así ¡GRAN ERROR!, los que importan son tus buyer persona (público objetivo)... pero ¿tienes claro cómo identificarlos? La mayoría de las empresas así lo creen y tienen en mente solo supuestos que nunca son validados con investigación.

¿Buyer persona? ¿Qué es eso? ¿Quién es? Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Pero no es imaginado, no es lo que piensas que él hace, por tu observación, que aunque puede ser muy calificada necesita de investigación. Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en entrevistas que representan a tus clientes actuales.

¿Eso te suena familiar? Piensa cuánto tiempo le dedicas a pensar en tus clientes y en lo que quieren y necesitan, pues bien con los buyer personas sabrás exactamente en quién estás pensando y ello te ayudará a analizar las hipótesis que de ellos tienes y a replantearlas si es necesario.

Veámoslo así: ¿Qué tienen en común un concierto de heavy metal en un monasterio tibetano, un almacén de abrigos en una playa del caribe y una venta de botes en toda la mitad del desierto del Sahara? Que todos son negocios condenados al fracaso porque a todas luces desconocen o van incluso en contravía de sus buyer persona y aunque sean casos extremos, es lo que sucede cuando olvidamos para quién hacemos lo que hacemos. Este es un error común en estrategias de marketing digital, ¿sabes cuáles puede estar cometiendo? Leélos aquí.

Hay una muy conocida historia empresarial que describe mejor esto: a mediados de los 80’s la preferencia por la Coca-Cola clásica parecía estar en declive. La marca se encontraba perdiendo terreno frente a su clásico rival Pepsi, especialmente entre el público joven. Para contrarrestar esto Coca-Cola decidió lanzar la New Coke, un nuevo producto en el que la compañía cambiaría su fórmula luego de 99 años de éxito. El lanzamiento del producto terminaría siendo desastroso. El hecho de traicionar su esencia por intentar mostrarse más atractiva al público joven causaría indignación entre la sociedad Americana, que consideraba el producto una bebida nacional. Al final, Coca-Cola debió relanzar nuevamente la Classic Coke, con lo que nuevamente volvería a ser la líder de la categoría.

Con este ejemplo en mente miremos 5 claves que te serán muy útiles a la hora de identificar los buyer persona:

1. Un buyer persona no se trata sólo de un asunto intuitivo, debemos ponerle nombre, características y personalidad a lo que antes era simplemente un segmento de población. ¡Ya no más preguntas demográficas frías! Pregúntate: ¿dónde y cómo vive?, ¿cómo consume contenidos?, ¿en qué canales?, ¿qué le interesa?, ¿quién y qué le influye?, ¿qué puedes aportarle?, ¿a qué retos se enfrenta en su día a día?.

2. Valida con tu equipo y las demás áreas que los supuestos que tienes sean correctos. Que no pase que para mercadeo los buyer persona sean diferentes a los que tiene comunicaciones o ventas. Todos trabajan por un mismo objetivo y no es necesario llenarse de buyer persona, en la mayoría de los casos entre 3 y 5 son suficientes.

3. Utiliza herramientas de investigación cualitativa y cuantitativa para construir una persona real. Cruza las estadísticas que te arroja google analytics, facebook, twitter (y cuantas herramientas uses), con información de entrevistas persona-persona, investigaciones, referentes y la información que tiene la gente de tu compañía que interactúa con tus buyer persona. No olvides documentar todos tus hallazgos.

4. Invita a tu buyer persona a una reunión. Por loco que parezca llévalo a un comité y piensa cómo actuaría, qué pensaría, qué dudas le surgirían y cómo podrías ayudarlos a resolver sus necesidades. En últimas, ¡ponte en sus zapatos!.

5. Por último, un buyer persona no es una verdad absoluta que se mantiene en el tiempo. Es, como bien lo hemos dicho, una persona que cambia de opinión, de parecer y así cambian sus necesidades. Evalúalo en periodos de tiempo, determina qué ha cambiado y cómo esto impacta tu negocio.

¡Nunca lo olvides! Al mismo tiempo que entrevistas clientes reales y consigues información valiosa para ti, siempre ten en mente la empatía porque hoy más que nunca el marketing está centrado en las personas, así que si no consigues entender a tu interlocutor, serás incapaz de crear nada con él. ¡Ey!, que no seas tú de los que termina vendiendo botes en el Sahara.

 

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Jessica Guerra

Ejecutiva de Mercadeo y Ventas

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